双赢思维(一)

大家早上好，这次分享的主题是双赢思维。我想从两个方面来阐述我对双赢思维的理解。今天分享的是对外部客户，明天我将分享对内如何做。我觉得作为一名销售人员，面对外部客户的时候必须具备双赢思维，在合作中寻求互惠互利的解决方案。在当今激烈的商业竞争中，销售不仅仅是一种交易行为，更需要建立一种长期的合作关系。销售人员是链接公司与客户的桥梁，是推动商业发展的关键纽带。传统的销售观念往往强调一方利益的最大化，而忽略了另外一方的需求和利益。在现代化商业环境中，双赢思维逐渐成为主导，它强调买卖双方共同受益、共同成长。能跟天杰合作3年以上的大客户，双方都有双赢的思维，都有共同的目标。作为卖方，我们要想着如何把我们的制造成本控制在合理的范围内；提供稳定的产品。我想强调的是不需要质量过剩的产品，毕竟我们有成本的考虑，所以强调的是稳定的产品。

相互理解。买卖双方需要深入了解双方的立场、需求和期望，以便更好的找到合作的契合点。陈总对我们销售人员的一贯要求是走出去，走到客户那去，而不是单纯的在家里给客户写写邮件。我其实刚出差回来，我和朱凯在美国呆了半个月，其中有一天我们去拜访了一个我们一直在开发但没有开发出来的客户，从很多方面了解到这是一个比较大的客户，每年在中国采购的金额是比较可观的，我们特意花了一天的时间去走访了客户的公司，跟客户面对面沟通，看能不能找出客户的痛点，去找找客户目前跟他们的供应商是否碰到什么问题，看看我们是否有机会解决客户的痛点从而达到合作的目的。当聊天的时候，客户说到了一点，我就觉得这个公司不是我们的目标客户。客户说他不需要考察工厂，只要你的产品价格达到他的要求，他不会管我们是不是一个大的工厂，有没有品管，技术是否成熟，这些他都不在乎，我一下就觉得这个不是我们的目标客户。一家公司只讲价格，哪家价格低就找哪家，那么必然有一些供应商会在降本的过程中降低质量来达到赢利的目的。我认为一分价格一分货。我们是一个有底线的工厂。

销售过程中双赢策略：一、深入了解客户需求，积极倾听客户声音，收集信息，分析客户的痛点和需求。这短短的几个字说起来很容易，做起来好难。我们做外贸的，大部分时间是和客户邮件沟通，没办法经常面对面沟通。我深知面对面沟通的重要性，每次拜访客户或者客户来访的时候，我都尽量做到倾听，只带耳朵不带嘴巴，或者是提一些引导性的问题让客户来回答，从而提取到重要的信息。销售人员通常要有比较强的综合能力，我们不光要掌握产品知识，还要学一点心理学，学点销售技巧，学会倾听。二、提供优质的产品和服务。我们要确保产品或者服务的质量，满足客户的期望。产品的质量，我前面就提到过，我们要提供一致性的产品。我们很多客户都是经销商，他只是一个卖家，他不会去自己使用产品，所以终端用户的体验很重要。10个用户，10个体验感是一样的，那就是我们想要达到的最终目标。我们需要关注的一些点，比如线是否比较好抽拉，会不会打结，会不会扭曲，不管天气是冷是热抽拉是否都顺畅，抽拉的时候套管会不会掉下来，套管会不会刮伤线缆，纸箱会不会破，木轴会不会破，托盘角会不会破等等。很多客户在施工的时候，不会去看线做的好不好，会比较在意施工的时候使用起来是否方便，是否好用，外观是否完整。三、制定合理的价格。我们工厂有几百个人，几百个家庭需要养活，老板也不可能做慈善不赚钱，所以我们有利润的要求，但是我们也要考虑客户的承受能力，举个简单的例子：市场如果接受度只有1块，而我们闭门造车做出来的产品成本就要1块2，还觉得这个已经是我们的极限了，卖不出去就是销售员的能力问题，那么，我觉得这个迟早是要被市场淘汰的。当然，我们公司的目标市场是高端客户，所以像前面说的以低价取胜的客户就不会是我们的目标客户。根据市场制定合理的价格很重要，而不是一味的只是参考我们自己的生产成本。四、建立良好的沟通机制，保持透明和开放的沟通，及时解决问题和分歧。碰到客户的投诉并不见得是一件坏事情，如果是低级的错误那当然是另当别论。碰到问题并不可怕，关键看我们接下来如何解决问题。其实客户都是比较通情达理的，他们不会因为发生了某一个问题就来全盘否定我们的工厂，毕竟产品都是人做出来的，又不是机器，总会有出错的时候。但是同一个问题如果接二连三的发生，那么客户就会失去耐心离开我们。等客户离开了我们，我们不能怪客户不通情达理，而是我们要去找自身的原因。五、提供增值服务。除了产品本身的服务，为客户提供额外的增值服务，如技术支持等。客户有任何他不能回答的问题，只要来咨询我们，我们都可以帮忙解决。这个是让客户离不开我们的粘合剂，所以强大的技术力量非常重要，是人都是一样的，自己工作起来方便，肯定就会偏向一点。我记得那时候还没有做销售，公司的总结会还是比较多的，每个季度，每半年，公司都会组织我们销售出去1-2天来个回顾和总结，销售做的好的做经验分享。当时我记得有一个做的特别好的销售在分享会上分享过他的一个比较成功的案例。他在服务的一个大客户，刚开始做这个客户的时候，公司一直都是处于亏损的状态，后面通过他和客户全方位的沟通，了解客户的真实需求，客户和我们都抱着共赢的想法，最终找到了解决方案，既满足了客户的需求，我们也能盈利接单了。这个客户到现在还一直在合作，给公司创造了很多价值。所以我觉得越是大客户，他们越是会抱有双赢的思维；我们好了，才能提供优质、稳定的产品，客户壮大了，会带着我们一起成长。

双赢思维和互惠互利原则是现代销售的核心价值观。在销售过程中，我们要始终以客户为中心，努力实现双方的共同利益。通过运用双赢的策略，我们可以建立长期稳定的客户关系，提高销售业绩，推动企业的持续发展。让我们共同践行双赢思维，创造更加辉煌的销售业绩。

作者介绍：天杰实业 销售一部美洲大区经理  童珍丹